di Alessandra Schofield
Polizze a prezzi stracciati Cosa significa? Come abbiamo visto qui, le Compagnie sono tenute a praticare tariffe tecnicamente adeguate e sostenibili nel tempo, sotto la vigilanza dell’IVASS e nel rispetto del quadro europeo di Solvency II. Ecco perché, quando una compagnia applica uno sconto su una polizza, la riduzione non incide indistintamente su tutte le componenti del premio. Non si possono fare sconti sulle imposte e, in linea generale, nemmeno sul premio puro che – come ormai sappiamo – rappresenta la componente tecnica destinata a coprire il costo atteso dei sinistri. Ridurlo senza una ragione oggettiva significherebbe alterare l’equilibrio della tariffa e mettere a rischio la capacità della compagnia di far fronte agli impegni assunti con noi assicurati.
Una riduzione del premio puro è possibile solo quando cambia il rischio assicurato: ad esempio se aumentano le franchigie, si riducono i massimali, si escludono alcune garanzie oppure vengono introdotte misure di prevenzione capaci di diminuire in modo stabile la probabilità o la gravità del sinistro. In questi casi il rischio coperto si riduce e il premio tecnico può essere ricalcolato al ribasso, almeno finché restano invariate le condizioni che hanno determinato il minor rischio.
Altra cosa sono gli sconti commerciali, che agiscono invece sulle componenti più discrezionali del premio, cioè sui caricamenti e sul margine di utile. In questo caso il rischio assicurato resta lo stesso, ma la compagnia decide di rinunciare a una parte della propria redditività per ragioni di marketing, acquisizione, fidelizzazione o pressione concorrenziale. Proprio per questo, tali sconti sono spesso temporanei, e vengono concessi per campagne di acquisizione, obiettivi di budget, lancio di nuovi prodotti o strategie concorrenziali particolarmente attrattive. Se al rinnovo lo sconto viene meno senza che siano cambiati il rischio, le garanzie o il comportamento dell’assicurato, significa che il premio torna al suo livello ordinario perché lo sconto ha esaurito la propria funzione.
L’importante è che, dopo l’applicazione di questi sconti, il premio resti tecnicamente adeguato e coerente con il rischio assunto.
Resta allora da chiedersi quali possibilità abbiano gli Agenti assicurativi di praticare sconti in autonomia. La risposta è che tali possibilità esistono, ma sono limitate, regolamentate e molto diverse da come spesso vengono percepite. L’Agente non è libero di praticare un proprio prezzo, e può intervenire solo entro confini precisi, stabiliti dalla Compagnia e dal quadro normativo.
Non può incidere sul premio puro, cioè sulla componente tecnica che copre il costo atteso dei sinistri, che è determinato dalla compagnia sulla base di criteri attuariali e non è negoziabile a livello locale. Allo stesso modo, l’agente non può scontare imposte, contributi obbligatori o altre somme fissate per legge, che devono essere riscosse integralmente.
Le Imprese assicurative mettono a disposizione delle proprie Agenzie griglie di scontistica predefinite. Perciò, quando l’Agente applica sconti multi-polizza, sconti fedeltà, sconti collegati a determinate caratteristiche del rischio o sconti promozionali, sta attivando una leva commerciale autorizzata dalla sua Compagnia. L’unico, vero sconto autonomo di cui l’intermediario dispone è la rinuncia parziale o totale al proprio compenso, ma non può chiaramente mettere a rischio la sostenibilità economica della sua Agenzia, che dà lavoro a molte persone e rappresenta il l’unica fonte di reddito dell’Intermediario. Ecco spiegato perché due Agenti della stessa Compagnia possano talvolta proporre prezzi diversi, e perché ogni sconto trovi comunque un limite oltre il quale non è possibile andare.
